Mitől veszik a beszállítók komolyan a vásárlókat?
A legtöbb vásárló azt feltételezi, hogy a beszállítók nyilvánvaló okokból komolyan veszik őket.
Ár. Kötet. Milyen keményen tárgyalsz.
De ha elég régóta keresett, valószínűleg észrevett valami zavaró dolgot:
Két vevő hasonló termékekkel, hasonló rendelési méretekkel, sőt hasonló árakkal közelíti meg ugyanazt a gyárat – és az egyik gyors válaszokat, egyértelmű válaszokat és valódi követést kap, míg a másik homályos ígéreteket és lassú válaszokat.
Ez a különbség ritkán a pénzről szól.
A beszállítók módjáról van szó korán osztályozza a vásárlókat gyakran az árajánlatok vagy minták véglegesítése előtt.
A gyárak egyetlen kérdést sem tesznek fel: “Fontos ez a vásárló?”
Több halkabbat kérdeznek:
Ez a vásárló módosítja a specifikációkat a gyártás megkezdése után?
Ez a megrendelés ismételt átdolgozássá válik?
A kifizetések késedelmesek vagy vitathatók?
Ha valami elromlik, akkor ez a vevő érzelmileg fokozódik – vagy végigdolgozza a folyamatot?
E válaszok alapján a beszállítók nem csak döntenek hogy vajon veled dolgozni.
Ők döntenek mennyi odafigyelés és törődés hogy a gyártás megkezdése után megkaphassa.
Sok vásárló megnyugodott, amikor a gyárak mindenben egyetértenek.
“Igen, semmi gond.”
“Igen, megtehetjük.”
“Igen, később kiigazítjuk.”
De a tapasztalt vásárlók tudják, hogy a gyors megegyezés gyakran jelzi alacsony belső ellenőrzés , nem nagy képességű.
Azok a gyárak, amelyek komolyan veszik a vásárlókat, általában óvatosabbak. Kérdéseket tesznek fel. Visszanyomják. Tisztázzák a korlátokat.
Ez a vonakodás nem ellenállás – ez annak a jele, hogy a gyár értékeli a kockázatot, mielőtt elkötelezi magát.
Ennek gyakorlati megvalósítása érdekében segít összekapcsolni ezeket a jeleket az eladók valós beszerzési döntéseivel – gyakran anélkül, hogy észrevennék, hogyan értelmezik őket a gyárak.
A legtöbb vásárló itt téved.
A beszállítók nem reagálnak a bizalommegnyilvánulásokra. Reagálnak működési jelek.
A szállító szempontjából a sürgősség olcsó. A tisztaság ritka.
Amikor a vevők az alapelvek rögzítése nélkül tolják ki a határidőket, a gyárak ezt a sürgősséget azonnal a downstream kockázattal társítják – különösen a MOQ-k, a készpénzáramlási nyomás és az utolsó pillanatban bekövetkező változások kapcsán, amelyeket általában a gyárnak kell elfogadnia.
Ezért a gyárak komolyabban reagálnak azokra a vásárlókra, akik értik, hogyan A MOQ kontra cash flow döntések csendesen alakítják a profitot és a kockázatot, ahelyett, hogy egyszerűen gyorsabb gyártást kérnénk.
Azok a vásárlók, akik elhamarkodottan döntenek, gyakran problémákat okoznak később.
A világos specifikációk, a meghatározott tűréshatárok és a végleges csomagolási részletek valami fontosat jeleznek a beszállítók számára: kevesebb meglepetés vár.
A gyárak előnyben részesítik azokat a vásárlókat, akik csökkentik a bizonytalanságot, nem pedig azokat, akik agresszíven tolják az idővonalakat.
A gyárak gyorsan észreveszik, hogy a vevő rendszerekben vagy töredékekben gondolkodik.
Azok a vásárlók, akik értenek a kompromisszumokhoz – mint pl egyetlen beszállító kontra több beszállító vagy van-e értelme annak megrendeléseket két gyár között megosztani —valami fontosat jeleznek: ezen az egy PO-n túl terveznek.
Ez a tervezési gondolkodásmód csökkenti az észlelt kockázatot és emeli a prioritást.
A tapasztalatlan vásárlók megnyugtatást kérnek.
A tapasztalt vásárlók strukturált kérdéseket tesznek fel:
Ennek a folyamatnak melyik része a legváltozatosabb?
Hol fordulnak elő általában késések?
Mely specifikációk számítanak leginkább a minőségellenőrzésnek?
Ezek a kérdések azt mondják a beszállítóknak, hogy megértik a termelési valóságot – és nem esnek pánikba, ha a bonyolultság megjelenik.
A gyárak nem félnek az igényes vásárlóktól. Félnek az instabiloktól.
Amikor a vevők ismételten felülvizsgálják a beszállítói struktúrát, a rendeléselosztást vagy az árképzési logikát, az gyakran azt jelzi, hogy az upstream döntéseket soha nem gondolták át teljesen. Ezzel szemben azok a vásárlók, akik már értékelték, hogy a a magasabb árú gyár valójában megéri hajlamosak nagyobb magabiztossággal mozogni – és kevesebb visszafordulással.
A stabil döntések védik a gyári menetrendeket, ezért odafigyeléssel jutalmazzák őket.
A beszállítói figyelem elvesztésének egyik leggyorsabb módja a gyakori irányváltás.
Azok a vásárlók, akik ismételten felülvizsgálják a specifikációkat, a csomagolást vagy a mennyiséget, reaktív módba kényszerítik a gyárakat.
A beszállítók komolyan veszik a vevőket, amikor a döntések nem maradnak el – mert a stabil döntések védik a gyártási ütemterveket.
A gyár álláspontja szerint gyakoriak a lerakódások. A rosszul beállított betétek költségesek.
Olyan vásárlók, akik gyorsan fizetnek anélkül, hogy megoldanák az alapvető kérdéseket – például, hogy vajon ha többet fizet egy jobb gyárért, az valóban csökkenti a downstream kockázatot —gyakran később több súrlódást okoznak. A gyárak megtanulnak óvatosnak lenni ezekkel a vásárlókkal, függetlenül attól, hogy milyen gyorsan érkezik meg a pénz.
A befizetés nem növeli automatikusan a prioritást.
Fizetni miután a specifikációk teljesen zárva vannak nem.
A gyárak tudják, hogy a laza részletekkel járó korai betétek gyakran vitákhoz, késésekhez és átdolgozáshoz vezetnek. Azokat a vevőket, akik addig halogatják a fizetést, amíg minden rendben van, alacsonyabb kockázatúnak tekintik, nem lassabbnak.
Azokat a vevőket, akik megértik az ellenőrzéseket, a szerszámok korlátait és a gyártási ellenőrzési pontokat, eltérően kezelik.
Nem azért, mert többet követelnek – hanem azért, mert kevesebb magyarázatot, kevesebb korrekciót és kevesebb vészhelyzetet igényelnek.
Gyári szempontból ezeknek a vásárlóknak a kiszolgálása olcsóbb.
A gyárak ezt ritkán mondják ki közvetlenül, de a vásárlók elsőbbséget élveznek, amikor ezt teszik:
Törekedjen a sebességre a helyreállítási lehetőségek megértése nélkül
Kérjen rugalmasságot, miközben semmit sem kínál cserébe
Agresszívan tárgyaljon, majd számítson extra odafigyelésre
Kezelje a szállítókat felcserélhetőként
E viselkedések egyike sem drámai. De együtt jeleznek nagy jövőbeli súrlódás.
A gyárak pedig úgy kezelik a súrlódást, hogy máshova irányítják a figyelmet.
A beszállítók valójában nem azt értékelik, hogy mekkora vagy, hanem az, hogy mennyire kiszámítható a beszerzési logikája.
Azok a vevők, akik már dolgoztak olyan kérdéseken, mint a beszállítói koncentráció, a rendelések felosztási stratégiája és a költség-kockázat kompromisszumok, még kisebb mennyiségeknél is jelzik a működési érettséget.
A gyárak ezt az érettséget részesítik előnyben.
A kis márkák gyakran azt feltételezik, hogy a gyárak csak a nagy vásárlókat tisztelik.
Valójában a beszállítók jobban törődnek vele előreláthatóság mint hangerő.
A világosan kommunikáló, a döntéseket korán meghozó és a termelési kompromisszumokat megértő kisebb vevőt gyakran előnyben részesítik egy nagyobb vevővel szemben, aki állandó zavarokat okoz.
A komolyan vett vásárlók nem próbálnak erősnek látszani.
Megpróbálnak nézni kezelhető.
Olyan jeleket küldenek, amelyek azt mondják:
“Ez a megrendelés zökkenőmentesen fut – még akkor is, ha valami elromlik.”
Ez a jelzés többet számít, mint az ár, a nyomás vagy az ígéretek.
A beszállítók nem veszik komolyan a vásárlókat, mert tiszteletet követelnek.
Azért teszik ezt, mert a vevő viselkedése csökkenti a kockázatot.
És minél korábban küldik el ezeket a jelzéseket – gyakran még az árak véglegesítése előtt –, a vásárlók annál nagyobb befolyást tudnak megőrizni később, amikor az idővonalak feszülnek és problémák jelentkeznek.
A beszerzés során a hitelességet nem állítják.
Csendesen értékelik – jóval a gyártás megkezdése előtt.
Vegye fel velünk a kapcsolatot
Hívjon minket: +86 193 7668 8822
E-mail: [email protected]
Hozzáadás: B épület, No.2, He Er Er Road, Dawangshan Community, Shajing Street, Bao'an District, Shenzhen, Kína
@Darkhorsesroucing
EN
ar
da
nl
fr
hu
it
pl
pt
es
sv
de
cs
ga
ro
sk
tr
hi
ru
bn
